Что такое воронка продаж и как её построить

Этапы воронки

Классическая модель описывает движение по интересу: осведомлённость → интерес → желание → действие. На практике этапы удобнее описывать под конкретный бизнес.

• Трафик: человек увидел рекламу или зашёл на сайт.
• Заявка: оставил контакт, написал, положил в корзину.
• Сделка: оплатил.
• Повторная покупка: вернулся ещё раз.

Зачем считать воронку

• Видно узкое место: этап, где отваливается больше всего людей.
• Понятна конверсия каждого шага, а не только итоговая.
• Ясно, куда вкладывать усилия: чинить слабый этап выгоднее, чем лить больше трафика в дырявую воронку.

Как построить воронку

1. Опишите этапы под свой бизнес: от первого касания до денег.
2. Поставьте метрику на каждый этап: сколько людей на нём.
3. Посчитайте конверсию между этапами.
4. Найдите самый слабый переход и чините в первую очередь его.

Пример в цифрах

Допустим, за месяц: 1 000 визитов на сайт → 50 заявок → 10 оплат.

• Визит → заявка: 5%
• Заявка → оплата: 20%

Узкое место здесь: переход «визит → заявка». Поднять его с 5% до 7% даст +40% заявок без единого лишнего рубля на трафик. В этом и смысл воронки: видно, где правка одного этапа приносит больше, чем доливка трафика.

Воронка на маркетплейсе

На Ozon и Wildberries воронка та же, только этапы свои: показы → клики (CTR) → добавления в корзину → выкуп. Просадка на любом шаге подсказывает, что чинить: главное фото, цену, карточку или работу с возвратами.

Частые ошибки

• Смотрят только на итоговую конверсию и не видят, на каком этапе теряют людей.
• Льют больше трафика вместо того, чтобы починить слабый этап.
• Не считают повторные продажи, хотя удержать клиента дешевле, чем привлечь нового.

Чтобы связать этапы с деньгами по каналам, пригодится сквозная аналитика, а оценивать окупаемость удобно через метрики (ROI, CPA, LTV).

Частые вопросы